拖拉機行(xíng)業的一舉一動總會(huì)引起農機界的極大(dà)關注，如果說農機行(xíng)業有(yǒu)熱點輪動的話(huà)，那(nà)麽拖拉機就是容顔不老的明(míng)星。行(xíng)業整體(tǐ)不景氣，拖拉機由以前的領長者變成引跌者，弄清拖拉機行(xíng)業的現狀、競争格局對今後的企業發展極有(yǒu)參考價值。

　　一、農機之引擎，從業者衆，競争格局錯綜複雜！

　　拖拉機産業對一國農機産業之重要意義不言而喻，農機強國，必然是拖拉機大(dà)國，全球的農機大(dà)國，發展本國農機産業時(shí)，無一例外選擇了最先從拖拉機入手。在21世紀農機全球競争格局裏，不能沒有(yǒu)拖拉機，拖拉機仍将是農機強國加持和(hé)發力的産業，如果說全球的農機格局有(yǒu)望重構的話(huà)，颠覆者也一定是先從拖拉機下手的，在這個(gè)意義上(shàng)講，在未來(lái)全球農機戰中，拖拉機仍是産業競争的核心。

　　國內(nèi)的農機産業，也是最先從拖拉機開(kāi)啓的，1958年國家(jiā)經濟最困難的時(shí)期，以舉國之力籌建了東方紅拖拉機廠，60年的時(shí)候，農機每一次産業升級，引領者也是拖拉機。

　　從體(tǐ)量上(shàng)看，國産拖拉機年産值約500億元，間(jiān)接産值約800億元，約占農機工業總産值的20%,另外，很(hěn)多(duō)拖拉機企業都是多(duō)元化經營，聯合收獲機、插秧機、青貯收獲機、旋耕機、打捆機等依賴于拖拉機的産能帶動、技(jì)術(shù)溢出和(hé)管理(lǐ)幅射等而建立起來(lái)的，拖拉機是農機之引擎實至名歸。

　　有(yǒu)拖拉機産業的國家(jiā)裏，拖拉機行(xíng)業應該都是從業者數(shù)量最多(duō)的，在國內(nèi)更是如此。據國家(jiā)農機購置補貼系統數(shù)據，2018年有(yǒu)193家(jiā)公司通(tōng)過農機購置補貼系統有(yǒu)業務，完成了24.5萬的産品銷售，如果加上(shàng)沒有(yǒu)進入補貼目錄的企業，至少(shǎo)有(yǒu)200家(jiā)。

　　當前中國拖拉機制(zhì)造企業最多(duō)的國家(jiā)，且全球範圍拖拉機産業都是競争最為(wèi)激烈的國家(jiā)，目前幾乎全球有(yǒu)條件進入中國拖拉機企業都進入了中國市場(chǎng)，大(dà)型跨國公司約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田等；二線國際品牌洋馬、井關、道(dào)依茨法爾、高(gāo)登尼、阿波斯、明(míng)斯克、羅斯托夫等；還(hái)有(yǒu)一些(xiē)特殊用途或小(xiǎo)衆的品牌；國産的品牌這幾年最大(dà)的變化就是行(xíng)業不斷的分化，目前至少(shǎo)已經分化成四個(gè)層級，一拖東方紅、雷沃阿波斯、東風農機等一線品牌并非高(gāo)枕無憂，事實上(shàng)他們正受到沃得(de)、百利、華夏等新銳品牌的激烈的沖擊，行(xíng)業正由穩定狀态走向全面的解體(tǐ)之中，另外還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)新品牌源源不斷的進入，以及躍躍欲試者和(hé)摩拳擦掌者。

　　國內(nèi)拖拉機行(xíng)業，目前由增量市場(chǎng)進入了存量階段，當前行(xíng)業從業者衆，競争格局錯綜複雜，再加上(shàng)補貼政策的巨大(dà)變化，行(xíng)業正陷入更大(dà)的不确定性。

　　二、走向存量殘殺的危險世界！

　　國內(nèi)拖拉機行(xíng)業的真實情況是什麽樣子呢，是不是有(yǒu)些(xiē)媒體(tǐ)所渲染的形勢一片大(dà)好，兩三年內(nèi)走出困境呢？農機行(xíng)業受政策的影(yǐng)響大(dà)，不排除政策的突然注入強心劑，讓行(xíng)業突然掉頭，但(dàn)産業規律不能違背，行(xíng)業最終會(huì)回歸該走的軌道(dào)，當前的拖拉機進入了存量市場(chǎng)，但(dàn)情況不僅僅這麽簡單！

　　1、呈堰塞湖(hú)的存量市場(chǎng)，急需找洩洪口

　　存量市場(chǎng)的基本特征就是行(xíng)業增長速度徘徊在5%左右，同時(shí)有(yǒu)巨大(dà)的社會(huì)保有(yǒu)量。

　　存量市場(chǎng)裏，機會(huì)由新産品的銷售變為(wèi)已售産品的價值挖掘，隻有(yǒu)大(dà)量的使用才能充分發揮已售産品的價值，同時(shí)才能加快更新換代。小(xiǎo)四輪拖拉機的保有(yǒu)量超過2000萬台，大(dà)中型拖拉機(25馬力以上(shàng))保有(yǒu)量超過500萬台，其中有(yǒu)60%在五年內(nèi)形成，機況新，但(dàn)使用時(shí)間(jiān)很(hěn)短(duǎn)。

　　在存量市場(chǎng)，企業最大(dà)問題就是說服用戶心甘情願的将舊(jiù)機器(qì)提前處理(lǐ)掉，所謂“舊(jiù)的不去，新的不來(lái)”，而目前補貼政策穩定，舊(jiù)機器(qì)沒有(yǒu)處理(lǐ)掉，而新機器(qì)源源不斷的被購買，更要命的是産品的升級換代很(hěn)快，新機器(qì)性能更優且價格在持續的下降。

　　可(kě)以說國內(nèi)拖拉機存量市場(chǎng)現在是一個(gè)堰塞湖(hú)，急需解決二手機的流動性，否則新機銷量一年比一年下降，從2015年開(kāi)始，拖拉機行(xíng)業的銷量已經連續三年下降了。

　　2、正在經曆複雜的“三期疊加”

　　在2015年，李克強總理(lǐ)提出中國經濟步入“三期疊加”，拖拉機行(xíng)業當前也面臨着的增長速度換檔期、結構調整陣痛期、前期刺激政策消化期三期疊加的困境。

　　增長速度換檔期。拖拉機行(xíng)業的發展速度從高(gāo)歌(gē)猛進式進入了波瀾不驚，就像一輛(liàng)高(gāo)速行(xíng)業的列車(chē)忽然從高(gāo)速減速到了中低(dī)速，速度的下降将帶來(lái)一系列問題，原來(lái)速發展隐藏的一系列矛盾都将集中暴露出來(lái)。

　　結構調整陣痛期。長期以來(lái)，國內(nèi)的拖拉機行(xíng)業主旋律是功率上(shàng)延，近十五年的時(shí)間(jiān)，整體(tǐ)看越大(dà)的馬力越受歡迎，但(dàn)近幾年拖拉機行(xíng)業的需求結構也在發生(shēng)深刻變化：一是需求升級，具體(tǐ)表現是用戶在換新機器(qì)時(shí)更願意購買約翰迪爾、久保田等高(gāo)端品牌；二是果園拖拉機、大(dà)棚王、山(shān)地拖拉機等特種用途的拖拉機增加；2019年之後，北方很(hěn)多(duō)省份大(dà)幅度降低(dī)對180以及上(shàng)大(dà)馬力拖拉機的補貼，中輪拖需求開(kāi)始回歸。以上(shàng)的需求變化對未來(lái)行(xíng)業發展會(huì)産生(shēng)深遠的影(yǐng)響。

　　刺激政策消化期。農機補貼政策是把“雙刃劍”，從2004年到2014年十年時(shí)間(jiān)，在促進農業現代化大(dà)踏步發展的同時(shí)，也造成需求提前透支、産能過剩、産業畸形發展、用戶政策依賴症等，而拖拉機補貼時(shí)間(jiān)最長，受補貼政策的影(yǐng)響也最大(dà)。

　　“三期疊加”是農機行(xíng)業的階段性特征，拖拉機企業該如何行(xíng)動才能突破現有(yǒu)困境呢？

　　3、舊(jiù)産能居高(gāo)不下，新産能源源不斷注入

　　國內(nèi)形成了山(shān)東、河(hé)南、江浙、河(hé)北、安徽等幾個(gè)主要的拖拉機産業集群，有(yǒu)約200家(jiā)整機生(shēng)産或組裝企業，其中以山(shān)東産業集群最大(dà)，約有(yǒu)100家(jiā)企業。

圖：國內(nèi)拖拉機行(xíng)業曆年銷量

　　粗略的統計(jì)，200家(jiā)大(dà)中型拖拉機企業的總産能至少(shǎo)是60萬台，據專家(jiā)說國內(nèi)目前擁有(yǒu)全球最大(dà)的拖拉機産能，但(dàn)在2011年、2013年需求高(gāo)峰期全行(xíng)業的銷量也隻有(yǒu)37萬台。從上(shàng)圖可(kě)以看出來(lái)，從2014年開(kāi)始拖拉機行(xíng)業的需求已經在走下坡路，但(dàn)産能仍在不斷增加，如果按2018年24.5萬台的行(xíng)業總銷量看，産能閑置達35.5萬台。

　　産能從來(lái)都是個(gè)動态的數(shù)據，對于國産拖拉機行(xíng)業，截止到2019年上(shàng)半年，受補貼政策變動的影(yǐng)響，雖然有(yǒu)部分大(dà)型和(hé)重型拖拉機産能退出了市場(chǎng)，但(dàn)是新的中大(dà)馬力拖拉機的産能卻仍是在增加，舊(jiù)的不去，新的産能又源源不斷的注入，是重複建設和(hé)低(dī)端低(dī)效産能，産能過剩的直接後果就是同質下殘酷的價格戰。

　　4、頭部市場(chǎng)跨國公司壟斷，國産品牌被禁锢在低(dī)端市場(chǎng)

　　筆者曾不止一次的提到，曆經60年的掙紮，國産拖拉機在頭部市場(chǎng)躊躇不前：2018年農機補貼系統，250馬力以上(shàng)被外資品牌壟斷。260馬力52台全部是道(dào)依茨法爾銷售，270和(hé)290馬力段3台産品都是約翰迪爾銷售，315馬力是凱斯紐荷蘭公司銷售給新疆利華棉業項目上(shàng)的産品，320馬力是約翰迪爾，340馬力2台是愛(ài)科公司的産品。

　　250及以上(shàng)馬力段頭部市場(chǎng)，一拖東方紅、雷沃阿波斯等國産知名品牌沒有(yǒu)實現一台銷售，從各個(gè)渠道(dào)可(kě)以了解到一拖東方紅、雷沃阿波斯、凱特迪爾、中聯重科都有(yǒu)250馬力，甚至400、450馬力的重型拖拉機，但(dàn)從補貼系統可(kě)以看出來(lái)，國産的重型拖拉機根本沒有(yǒu)實現銷售。

　　整體(tǐ)看國産拖拉機品牌遭遇了成長中的天花(huā)闆，在250馬力以上(shàng)頭部市場(chǎng)是有(yǒu)價無市，國産品牌被禁锢在中低(dī)端市場(chǎng)。

　　5、出口業務隻有(yǒu)低(dī)端輸出

　　國産拖拉機沒有(yǒu)品牌知名度，主要的競争力是産品力，但(dàn)目前看國産大(dà)拖的産品力還(hái)是比較弱，這個(gè)力量是需要長期培育的，不可(kě)一蹴而就。

　　從工業協會(huì)數(shù)據，2018年大(dà)拖出口數(shù)量約7500台，主要以150馬力以下的拖拉機，也就是以低(dī)端産品為(wèi)主，當然更值得(de)關注的是出口的100馬力及以上(shàng)中高(gāo)端大(dà)拖，78.0%是外企産品。

　　100馬力以上(shàng)大(dà)拖出口總數(shù)3500台，其中有(yǒu)2700多(duō)台是愛(ài)科、迪爾等在國內(nèi)建立組裝廠産品，國內(nèi)企業100馬力以上(shàng)拖拉機出口量不到1000台。

圖：2018年國內(nèi)大(dà)拖出口産品結構

　　三、獲勝者才能手握走向未來(lái)世界的通(tōng)行(xíng)證！

　　從第二部分的分析可(kě)以看出來(lái)，目前國産拖拉機，尤其是大(dà)中型拖拉機需求萎縮、保有(yǒu)量大(dà)、産能嚴重過剩、升級遇到天花(huā)闆、出口受阻，整個(gè)行(xíng)業已經進入存量殘殺的危險世界！

　　那(nà)麽誰能走出紅海競争的泥淖，并且拿(ná)到走向未來(lái)世界的通(tōng)行(xíng)證呢？

　　1、充分認識到競争的殘酷性和(hé)長期性！

　　這個(gè)行(xíng)業從來(lái)不缺樂天派，也從來(lái)不缺悲觀者，但(dàn)一直缺少(shǎo)高(gāo)瞻遠囑者和(hé)理(lǐ)性人(rén)。最近這一段時(shí)間(jiān)裏，行(xíng)業裏兜售“速勝論”的人(rén)不少(shǎo)。

　　長期從事農機行(xíng)業趨勢研究，筆者認為(wèi)國內(nèi)農機行(xíng)業已經進入了漫長的産業調整期，行(xíng)業形勢不會(huì)一兩年翻轉，從2004年到2013年高(gāo)峰期，拖拉機行(xíng)業整整經曆了10年的繁榮期，在2014年開(kāi)始進入下行(xíng)通(tōng)道(dào)，當前行(xíng)業正處于“三期疊加”的複雜周期，行(xíng)業的利空(kōng)遠未出盡，行(xíng)業也沒有(yǒu)到谷底，事實上(shàng)行(xíng)業的真正洗牌期還(hái)沒有(yǒu)到來(lái)，這一天的開(kāi)始可(kě)能就是國Ⅳ的執行(xíng)期，筆者認為(wèi)國內(nèi)拖拉機行(xíng)業仍要經曆5年左右的調整期，等到利空(kōng)出淨和(hé)存量資源消化之後行(xíng)業才會(huì)迎來(lái)新一輪增長周期，但(dàn)在此之前行(xíng)業要有(yǒu)一段漫長的艱難歲月，企業要充分做(zuò)好打持久戰略的的思想準備。

　　2、最終勝出者，不一定是國産品牌，也不一定是內(nèi)行(xíng)！

　　國內(nèi)拖拉機行(xíng)業将經曆一輪殘酷的淘汰賽，如果你(nǐ)認為(wèi)國産品牌将順理(lǐ)成章的坐(zuò)上(shàng)冠軍的寶座，或國産農機将順利的實現彎道(dào)超車(chē)的話(huà)，未免太天真了。

　　順利不會(huì)主動到來(lái)，競争對手也不會(huì)将冠軍寶座拱手相贈，事實上(shàng)國內(nèi)拖拉機行(xíng)業的未來(lái)充滿不确定性，至少(shǎo)到目前為(wèi)止，還(hái)看不到國産品牌有(yǒu)足夠的實力或絕對的把握赢得(de)未來(lái)的戰争！

　　前文講過，在拖拉機頭部市場(chǎng)上(shàng)的玩家(jiā)裏，清一色全是跨國公司，國産品牌還(hái)不入流，對于250馬力以上(shàng)的高(gāo)端市場(chǎng)，國産品牌是仰攻，而跨國公司是俯沖，難度孰高(gāo)孰低(dī)一目了然，也就是說跨國品牌向低(dī)端市場(chǎng)滲透與延伸的難度要小(xiǎo)得(de)多(duō)，跨國公司有(yǒu)可(kě)能會(huì)從高(gāo)端市場(chǎng)包圍低(dī)端市場(chǎng)。

　　另一方面，從整體(tǐ)實力上(shàng)看，全球排名第一的約翰迪爾2017年銷售收入297.38億美元，相當于1900億元人(rén)民币，凱斯紐紐荷蘭261.68億美元，相當于1700億元，久保田123.41億美元，相當于825億人(rén)民币，而國産的一拖東方紅、沃得(de)、雷沃的銷售規模都在70億元人(rén)民币以內(nèi)，是跨國大(dà)佬的零頭，不是一個(gè)級别，所以國産品牌要充分認識到這一輪攻艱戰的艱巨性和(hé)殘酷性，最終勝出者不一定是國産的拖拉機品牌，當然也不排除跨界打劫者得(de)漁翁之利。

　　3、國産第一才能成為(wèi)全球第一！

　　在《21世紀的定位》一書(shū)中，艾.裏斯認為(wèi)20世紀是從區(qū)域走向全國的時(shí)代，而21世紀是從全國走向全球的時(shí)代，未來(lái)屬于全球化的企業，如果仍然隻做(zuò)全國性的企業，将很(hěn)可(kě)能面臨一個(gè)艱難的未來(lái)。但(dàn)要走向全球，成為(wèi)全球化品牌，其中一種最重要的基礎是在國內(nèi)做(zuò)到第一，然後到國外傳播“中國第一”，這對國內(nèi)企業走向全球尤其重要。

　　這個(gè)觀念在農機行(xíng)業尤其适用，拖拉機企業要成為(wèi)有(yǒu)全球競争力的優秀企業，當然首先要在國內(nèi)最到第一，或最好，如果追溯一下幾大(dà)跨國農機巨頭的發展曆程，就可(kě)以發現，約翰迪爾、凱斯、紐荷蘭、久保田、克拉斯、洋馬等排名前6的跨國巨頭，他們無一例外都是在本國市場(chǎng)上(shàng)做(zuò)到第一或第二，并且截止目前本土銷售收入仍占至少(shǎo)35%的比重，如約翰迪爾60%的銷售收入，久保田65%的銷售收入，凱斯紐荷蘭70%的銷售收入都是在本土或母國市場(chǎng)上(shàng)創造的，也就是說這些(xiē)優秀的跨國公司首先是國內(nèi)最優秀的企業，其次才是全球優秀企業。

　　所以國內(nèi)農機企業，要想成為(wèi)如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等一樣體(tǐ)量，甚至超過這些(xiē)巨無霸，首先要在國內(nèi)做(zuò)到數(shù)一數(shù)二或最優秀，另外還(hái)要在國內(nèi)市場(chǎng)進行(xíng)整合，把存量資源變成自己的增量資源，如此，後方安穩之後才有(yǒu)可(kě)能到全球市場(chǎng)攻城掠地。

　　4、技(jì)術(shù)和(hé)商業模式有(yǒu)可(kě)能會(huì)徹底颠覆競争格局！

　　競争中我們關注最多(duō)的是用戶和(hé)競争對手，我們稱之為(wèi)需求導向或競争導向，但(dàn)我們往往忽視(shì)了技(jì)術(shù)的力量和(hé)商業模式的威力。

　　但(dàn)21世紀是超級技(jì)術(shù)的時(shí)代，很(hěn)多(duō)企業都被以互聯網和(hé)電(diàn)商為(wèi)主的信息化技(jì)術(shù)所颠覆。在接下來(lái)的十年，國內(nèi)拖拉機行(xíng)業可(kě)能并不會(huì)沿襲以前的遊戲規則，超級技(jì)術(shù)和(hé)高(gāo)明(míng)的商業模式可(kě)能會(huì)徹底颠覆現有(yǒu)的競争格局，比如電(diàn)動拖拉機的領先者将讓以燃油為(wèi)動力的機械傳動的強勢拖拉機企業的核心競争變得(de)毫無價值，比如5G技(jì)術(shù)下的無人(rén)駕駛拖拉機領域可(kě)能會(huì)出現一個(gè)強大(dà)的品牌，在商業模式上(shàng)，未來(lái)共享農機可(kě)能會(huì)取代現有(yǒu)的交易模式或作(zuò)業經營模式，未來(lái)擁有(yǒu)颠覆性技(jì)術(shù)的企業和(hé)有(yǒu)先進商業模式的平台型企業有(yǒu)可(kě)能會(huì)成為(wèi)市場(chǎng)的赢家(jiā)。

　　未來(lái)充分不确定，但(dàn)總會(huì)有(yǒu)人(rén)勝出，如果幸運兒是國産品牌的話(huà)，這一輪的競争隻是拿(ná)到了和(hé)跨國公司公平競争的通(tōng)行(xíng)證，那(nà)個(gè)時(shí)候，真正的競争也許才開(kāi)始！

　　不管未來(lái)的世界多(duō)麽美好，國産拖拉機品牌首先要走出存量殘殺的危險世界！